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18.09.2017 | Nota de opinión :
PYMES : ANALISIS COMERCIAL/RIESGO
En un país con una economía en crecimiento, en promedio existe un alto porcentaje de empresas medianas y pequeñas, que no fijan una rutina de análisis en el otorgamiento del nivel de riesgo a asumir por cliente ( monto y plazo de pago ).
No es usual encontrar una normativa interna, en cuanto al análisis del cliente y en su defecto, los distintos niveles que deberían autorizar dicha operatoria. Por . Licenciado Jorge Barzola.-
PYMES : ANALISIS COMERCIAL/RIESGO

En un país con una economía en crecimiento, en promedio existe un alto porcentaje de empresas medianas y pequeñas, que no fijan una rutina de análisis en el otorgamiento del nivel de riesgo a asumir por cliente ( monto y plazo de pago ).
No es usual encontrar una normativa interna, en cuanto al análisis del cliente y en su defecto, los distintos niveles que deberían autorizar dicha operatoria.
Esta cultura en parte obedece a que en épocas de crecimiento, se entiende que no es necesario, y el seguimiento/control lo hacen los bancos al otorgar créditos con la garantía del instrumento comercial ( el cheque es el más usual ). Es decir que para la
empresa, si el banco acepta como garantía los cheque de determinada empresa, está todo bien. En este sentido el problema se presenta cuando los bancos, que siempre se anticipan a los procesos de caída en el nivel de actividad ( generalmente restringiendo el nivel y tipo de crédito ), dejan de tomar dichos cheques. Cuando esto sucede las empresas se preguntan, cuanto tenemos de este cliente?, que plazo?, de que banco?, etc., iniciándose un proceso casi seguro de incremento en el costo financiero.
Un tema no menor para las empresas medianas/pequeñas, es el crédito que se le otorga a los clientes de envergadura. Esta variable debería ser muy considerada, en virtud a que ante cualquier cambio en el mercado y necesidad de renegociar con estos clientes, se hace en clara desventaja.
No obstante hay que hacer una separación, en el sentido de establecer si la empresa mediana/pequeña es un proveedor crítico, o no. Si es crítico ( proveedor no sustituible
en lo inmediato ) el lugar desde dónde se negocia es de privilegio, caso contrario solo se debe aceptar ( fecha de pago, entrega del instrumento comercial en término, aceptación de ceder un contrato, etc. ). Este punto si no es bien manejado, la historia indica que causa problemas extremos en lo comercial y financiero a las PYMES.
Por lo expuesto sugerimos:- Generar un mecanismo de análisis y política de créditos.
- Establecer claramente niveles de responsabilidad, en el otorgamiento.
- Tener presente que el análisis, es más amplio que mirar balances.
- Diversificar y determinar, el máximo riesgo que se asume con las grandes empresas.
- Controlar y equilibrar días de pagos vs días de cobros.
- Tener presente que la línea de descuento de cheques, es deuda para la empresa.

Jorge H. Barzola
Lic. En Economía
Consultor y Asesor de Empresas
PYMES : ANALISIS COMERCIAL/RIESGO
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